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大爆料!眾陶瓷企業、經銷商情人的心聲……

更新于: 2015/8/21 9:01:06 來源:佛山中國陶瓷城集團 有325人看過

    七夕,牛郎織女在鵲橋上甜蜜約會……

    每年的這一天,玫瑰花的銷量就蹭蹭蹭往上漲,而線上線下商店的巧克力也會被一搶而空!

    可是,如此炎炎夏日,再嬌美的花兒1-2天就會凋零,再精致的巧克力禮盒在還沒送到的時候,也許就化了,你還需要時刻擔心,對方是否喜歡,萬一晴轉多云……要么別送了?可是,試想下,當你家情人的朋友圈被各種曬禮物、曬幸福刷屏,而你卻無動于衷,咳咳,那后果可不堪設想……

    問世界情為何物?真是一物降一物!

    委屈嗎?作為陶瓷企業的你,是否為不懂自己品牌經銷商的痛點而絞盡腦汁?而身為經銷商的你,是否也在為不懂如何更好展示、銷售企業的產品而無奈嘆氣?別擔心,善解人意的小編近日風塵仆仆地趕往2015全國陶瓷經銷商大會現場,搜羅、整理了一堆企業、經銷商的心聲,以及行業專家大咖的干貨分享,幫你準確把控七夕的最佳“送禮”方式,讓你最懂治愈情人心……



    大會現場

    8月16日,2015全國陶瓷經銷商大會在全國政協禮堂隆重召開,大會就如何突破市場困境展開高層對話,盛邀中國陶瓷城集團常務副總裁兼商業運營中心總經理余敏主持,來自宏宇集團副總經理歐家瑞、金尊玉董事長南順芝、博德營銷副總裁陳海建以及羅浮宮陶瓷營銷總經理劉永聰作為企業代表,華耐建材連鎖機構副總裁孫立國、杭州東箭集團副總裁仝春彥、金絲玉瑪溫州經銷商鄭新路和博德黑龍江經銷商朱小雷作為經銷商代表,雙方就在經濟新常態下,經銷商如何突圍,廠家如何幫助經銷商整合資源,實現銷售模式的全面升級等問題進行深入探討。





    服務成為經銷商群體突圍的統一意識


    仝春彥:經銷商進入服務時代



    杭州東箭集團副總裁仝春彥

    經銷商靠品牌,吃品牌紅利的時代已經過去了,現在經銷商已經進入了一個新的時代,說的大一點叫資源整合,但我不喜歡用資源整合的概念,我還是喜歡用服務。經銷商首先是個服務商,你要么在銷售環節服務好客戶,要么在物流和售后環節服務好客戶,要么你門店建的足夠多,要么你服務做的足夠好,要么你公司化管理做的足夠扎實,在新常態競爭下才會存活。沒有站在品牌和消費者角度做工作,純粹為了賺錢,這樣的經銷商不要說新常態,未來和過去日子都不好過。

    鄭新路:陶瓷想做強做大,最重點還是靠服務



    金絲玉瑪溫州經銷商鄭新路

    溫州市場這兩年經濟下滑特別嚴重,陶瓷生存下去,想做大做強,未來第一點還是靠服務。只有我們把用戶服務得更好,他想要的東西我們已經幫他做到了,他沒想到的東西我們也幫他做到了,就不怕沒有回頭客。團隊建好很容易,但是要想把服務做好很難。硬件我相信大家都可以投,但是想把后續做好,這是永久的打算。

    孫立國:服務是未來行業制勝最大的武器和法寶



    華耐建材連鎖機構副總裁孫立國

    我們經銷商未來要轉變自己的心態,過去的暴利時代已經結束,今天要回歸理性。剛才各位都談到了服務問題,我再闡述一下,我其實特別傾向于做服務的環節,因為對于快銷品來講,他講的是粉絲經濟,因為他有復購欲,而我們這個行業是沒有復購欲的,沒有復購欲照樣客戶對你是有評價的,因為這個商品進入了我們這兒,消費者會給你傳播正面或負面的東西。

    經銷商銷售模式轉型升級和改善的“良劑”

    陳海建:從產品、價格入手,聯動推廣,確保經銷商銷售模式的轉型升級和改善



    博德營銷副總裁陳海建

    社會越來越關注民眾生活質量的情況下,生產的安全、環保、健康、穩定、持續,這是陶瓷人能夠繼續發展的根本之道。只有這個前提,才能真正意義上承擔起社會責任,才能得到當地政府的大力支持,才能得到行業的認可,同時才能得到消費者的滿意度。

    模式的調整,重點是在渠道和經銷商板塊。現在產能過剩,有產品,未必能找到良好的渠道。這種情況下對于企業來講非常關注的是產品,之后是價格。任何渠道一定是有成本的,廠家供貨價,加上經銷商合理利潤,最終形成銷售價。

    廠家對經銷商政策上的支持和導向。先有品牌后到產品,再加服務,最后升到品牌滿意度。綜合這些工作后,在終端和營銷商綜合的互動。作為企業,資源某種意義上較單一經銷商多很多,但是資源也是相對有限的,在有限又比較多的情況下資源怎么樣用,就是怎么樣掌握好我們所擁有的大型客戶體系。在區域上跟經銷商的互動,我們要的不僅是訂單模式,同時也為經銷商創造一定的客戶資源的模式,這也是在經銷商做好服務的基礎上,在客戶資源上我們怎么樣深度的整合。

    南順芝:陶瓷行業是非常朝陽的行業



    金尊玉董事長南順芝

    電器行業利潤是非常非常薄了,但陶瓷行業還有1倍的利潤,空間還是很大的。作為廠家產品是很重要,在上游資源整合,把好的品類,好的產品給經銷商,產品是關鍵,只有落后的技術和落后的銷售模式,沒有落后的企業。現在佛山也是最好機會的大整合,市場產品的過剩,產能的過剩,高端品牌最好的發展機會來了。

    歐家瑞:經銷商良禽擇木而棲,找準渠道



    宏宇集團副總經理歐家瑞

    產能過剩之下,已經有很多廠家會被市場淘汰,更不用講環保的壓力導致的淘汰數量。這樣的問題擺在面前,經銷商說要整合資源,怎么整?首先要想一想以后代理哪家產品,什么樣的品牌,這是很重要的事情;第二點,你要代理的廠家,你要代理的產品,一定要適合你的市場需求;第三點,一定要做好服務,渠道分很多種,找一找你的長項是什么,你去發揚。你的短項是什么,你要去補充。因為大家是賣磚的,你的渠道非常重要,還有要把服務做好。

    劉永聰:渠道要聚焦,心態要放平



    羅浮宮陶瓷營銷總經理劉永聰

    在整合和調整之前,企業首先要提煉質的賣點。有沒有認真做品牌,或者在企業經營理念,核心競爭力這一塊兒有沒有做提煉?如果差異化的品牌經營理念,僅停留在產品花色局部差異化的話,避免不了同質化,所以資源整合以前,先把自己的強項和重點,擁有競爭力的東西提煉出來,把它做的更強,這樣便于我們代理商在當地市場經營更加有力量。

    代理商的渠道升級或變化,我覺得要調整心態,急不來。服務是其中一個方面,還有團隊建設,企業管理,經營理念,渠道的沉淀,方方面面的東西你都要耐得住,慢慢做,做實了,做得更加有競爭力,把功力練深。深到一定程度,有了基礎,才去拓展渠道,才去改變我們的經營模式。渠道我建議一個一個加,做好一個再做一個,心態調整的好一點,慢慢的做。

    提升品牌和設計服務的成功案例

    鄭新路:我們通過跟家裝設計師合作,用使用過我們產品的樣板間做成現成的案例,直觀呈現給業主。把溫州多個小區的戶型都收集起來,每一個小區有十幾間案例,裝修哪個位置最合適,哪個背景用哪種磚,讓業主自己感覺哪個好,這樣最直觀。

    陳海建:產品已進入到了審美功能,產品應用要與設計緊密結合。樣板間、模擬間、實景間的設計,能給經銷商、客戶感知,普通的設計也能實現這樣的效果。第二個是深度別墅、排屋、民宿、豪華裝修等高端定制設計。還有一個很簡約的形式是,通過鋪貼師傅在施工過程中給設計建議。這三項采用哪一項,取決于客戶消費能力給予的價格水平。根據客戶的情況來提供無論成本、價格、產品、效果,都能對應的設計、施工、鋪貼等等一系列服務,不管是定制還是中級,還是普及型的施工鋪貼,都能達到完好的施工效果和應用效果,至于結構復雜性、差異性和檔次,作為瓷磚還是很需要設計的。

    仝春彥:從 2013年開始,公司要求所有瓷磚門店必須配備設計師。門店的家裝部并到零售部,所有的業務圍繞零售成交進行業績考核。同時還從過去由家裝公司提供設計變成由公司自己要向業主提供設計,減少了對家裝公司的依賴。 

    強化設計之余,我們還投資建了一個加工廠,作為長期產品的應用設計來源,包括瓷磚的拼花,藝術拼花,收益非常大。

    對客戶而言,賣磚就要拼價格,但通過豐富應用設計,提供多種方案,就能實現賣空間、賣設計,從而增加附加值,客戶也極易接受。否則,客戶就會選擇更便宜的購買。設計是銷售的一部分,導購不一定要會操作設計軟件,但一定要懂花色品種的拼接。此外,設計師除了能做方案,還要能做銷售,能算賬。
在淡化家裝、設計公司渠道的同時,專門成立一個由材料采購和設計師組成的部門,把磚、墻壁、頂、燈、地板、衛浴、龍頭等十幾個品種整合、搭配在一起,為客戶提供整體家居材料空間方案。

    這是借鑒互聯網家裝愛空間提出的699元、599元的裝修案例。他們提的整體的價格就這么低,材料成本一定不高,他沒有時間和精力跟這么多的品牌廠家對接,但我們有這個能力,我們提前把方案做好,把整個空間打包方案做好,如果把產品應用設計搞通了我們的銷售才成功。

    南順芝:金尊玉是把3D效果圖展示給顧客,吸引顧客,達到把成交量放大。我們陶瓷能不能像做服裝一樣,200、300平米的像服裝專賣店一件、兩件那樣掛著。溫州一家很有名的企業報喜鳥,他們現在實施72小時上門定制服務,30%的銷售額是來自上門定制服務。金尊玉接下來要推出72小時的上門定制服務,這跟我們品牌定位和品牌產品非常的吻合。

    歐家瑞:設計既是一種服務,更是一種營銷手段。宏宇有五個品牌,每個品牌都有一個設計團隊,每個設計團隊都有20人左右,有的有100個設計師做服務。首先展廳產品展示好,給經銷商一個舞臺。另外,要幫經銷商展示好他的展廳、他的賣場,這就是我們設計師的任務。

    現在我們經銷商都有iPad軟件在終端使用,在iPad里必須有設計方案。多展示一些空間讓消費者看,鋪了這個磚的效果,會促進消費者的購買欲。一個新的小區建起來要幾棟樓,房間基本上是一樣,你進去這個小區,你按照他的布局事先設計好幾個方案,每一個套間你就設計好了,剛好有這個小區的人來看,你這有資料馬上拿出來跟他展示,在銷售過程中你有這樣的手段,你的成交率絕對會提高。

    另一個方面,我們有的經銷商知道自己倉庫里有什么,有消費者來了談好了以后給他設計,他客廳里大面積要的,廚房、陽臺里要的東西,他就把倉庫里的磚設計進去,還有原來存量少的,他說幫加工,加角線,全部設計進去,倉庫里的底貨、雜貨都是靠設計完成的,設計既是服務,更是營銷手段。

    朱小雷:作為經銷商,設計是重中之重,我們在哈爾濱市擁有十家專賣店,擁有30個駐點設計師為消費者提供是全景3DMax的效果圖。在我們展廳里,每一片瓷磚的價格簽上都有二維碼,客戶掃這片磚的二維碼,可以看到這款磚的簡介,效果圖。



    博德黑龍江經銷商朱小雷

    對于小區的推廣,在小區開盤前期,設計師會針對這個小區做效果圖,中式、歐式、美式的等等。客戶進到店,我們會根據客戶所在的小區拿出一本高清的相冊看,他覺得這是為他量身定制的。我們不管交定金還是不交定金,我們都會免費上門量尺寸,給他免費的做設計。我們跟客戶溝通的時候,跟裝修公司拼的是,我們聽到業主更多的需求是什么,在終端做出的效果可能會讓客戶更加喜歡,增加我們單值,增強我們的銷售。在現在瓷磚業的淡季,更多做一些服務,在閑暇的時間給客戶多做一些效果圖。
 

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